事業や客層の幅を拡げる建設業のWeb戦略
兵庫県加東市を拠点に外構・エクステリア施工や造園を手がける庭楽館。もともとは左官材料の販売会社だったが、次第に事業拡大し、Web経由での集客を増やすことに成功した。
事業や客層の幅を拡げることに成功したWeb戦略とは一体どんなものなのか。将来への危機感があったと言う庭楽館の代表取締役、赤瀬伸氏に話を聞いた。
赤瀬氏ご自身も1級エクステリアプランナーや1級造園施工管理技士、2級土木施工管理技士、ガーデンセラピーコーディネーター1級などの資格を持つ。
エクステリア分野に事業拡大した理由
――庭楽館を立ち上げた経緯は？
赤瀬 庭楽館の母体は、1970年創業の富士川商事ヤシロ店です。当時は左官材料の販売業だけを営んでいました。そこから外構資材や墓石の販売、さらに施工まで事業を広げていきました。
墓石の事業は順調でしたが、お墓は1回作ったらほぼ終わりで、そこから広がりにくい。「今は調子がいいけど、将来はどうなるか？」そんなふうに思っていたところ、ある会社がエクステリアのフランチャイズを募集しはじめたのを知って、2000年からエクステリア事業を手がけるようになりました。
――フランチャイズに加盟して、本部から仕事を回してもらっていたと？
赤瀬 そういうフランチャイズじゃなかったんですよね…。結局そのフランチャイズは3年ぐらいで潰れてしまいました。それで改めて、自社でエクステリア事業を続けるにあたって、2003年に「庭楽館」という名前にして、新たなスタートを切りました。庭楽館は「富士川商事 ヤシロ店のエクステリア部」としてのブランド名のようなものです。
富士川商事ヤシロ店のメイン事業は外構資材販売
諦めていたエクステリア事業の集客
――実際、「庭楽館」としてのエクステリア事業を始めてみて、受注数はどうだったのでしょうか？
赤瀬 チラシも打ってみましたが、やっぱり少なかったですね。墓石関係でつながったお客様のお庭を工事させていただくなどで細々とやっていました。エクステリアの仕事が全然ない月もありました。会社としては墓石事業のほうがずっと好調だったので、正直そんなに切羽詰まってはいなかったんです。でも、将来的な不安は常々感じていました。
ホームページも作ってはいましたが、そこからのお問い合わせは、ほぼなかったです。しかも来たら来たで、「あんたんとこ、いくらや？」みたいな感じで、値段重視のお客様ばかり。正直、「ホームページって、こんなもんや」って思っていました。
――会社の将来を考えると、エクステリア事業も軌道に乗せたい。でも、チラシではうまく集客できなかったし、ホームページには期待していなかった。それでもホームページを刷新したそうですが、ホームページを刷新するに至った決め手とかあったんでしょうか？
赤瀬 最初は、あるエクステリアメーカーさんから、ブラニューというホームページ制作会社を紹介してもらったのがきっかけです。それまでのホームページ制作会社は、相談をしても明確な回答がないし、フォローがあまりなかったんですね。それでちょうど悩んでいるときに、エクステリアメーカーさんの推薦と、「ブラニューさんはアフターがしっかりしている」って聞きまして。いろいろ相談しているうちに、以前の制作会社とブラニューさんとの違いが明確になってきて、「そしたらもう乗り換えようか」ということになりました。
ブラニューのコンサルティング担当者と打ち合わせ中の赤瀬伸氏
常識が覆ったホームページでの集客
――2016年4月に新しいホームページに切り替えたそうですが、その前後でどんな違いがありましたか？
赤瀬 全然違いますね。たとえば庭楽館があるのは兵庫県加東市なので、「外構 加東市」で検索順位を上げてほしいとお願いしたら、いきなり一番上に上がってきました。前の制作会社では何度もお願いしても、「どないもならん。まず『加東市』で調べても、客がおらんやろう」というような話をされて。「そんなもんかな」と思っていたんです。今思い返せば「どれだけお人好しだったんだろう？」っていう話ですけど（笑）。
アフターという点では、ブログの使い方もすごく指導していただいて、ありがたいですね。一部、記事を代筆していただいたり、Facebookを更新してもらったりしているので、反響や閲覧数が結構伸びています。
――検索順位で結果が出て、アクセス数もかなり増えているようですが、お問い合わせの数はどうでしょうか？
赤瀬 切り替え前はホームページからのお問い合わせはほとんどありませんでした。それが今では月1～2件はコンスタントにあります。「もうちょっと地域を広げて検索順位を上げてほしい」とお願いしていたのですが、ついこの間、小野市という隣の地域からの問い合わせも増えてきたので、それも結果として実感しはじめたところです。
——お問い合わせから受注につながっている割合は？
赤瀬 7割ぐらいです。受注率は結構高めだと思います。そして何よりも違うのは、客層です。それまでお問い合わせされるお客様は値段重視でしたが、今のお客様は設計力やプラン力を期待されてお問い合わせされる方がほとんどです。質の良いお客さんが増えて、とてもありがたいですね。
事業と客層、両方のシフトに成功して会社を支える存在に
――以前と異なり「良いお客様」からの問い合わせをコンスタントに獲得できる理由は？
赤瀬 ホームページのデザインや設計が、こちらで提示したペルソナをしっかり捉えたものになっているからだと思います。私から見ても、高級感のある、きれいな感じになりました。とても見やすくなっているし、特にスマートフォンからも入りやすいです。サイト内の導線も、施工事例へしっかり誘導して、問い合わせにつながりやすくなっています。
――今後の課題は？
赤瀬 今、墓石の事業が振るわず、いい時期にうまくエクステリア事業に切り替えられたと思います。会社のメイン事業である材料販売も値段がだんだん厳しくなってきているので、今後はエクステリアの売上をもっと増やさないといけません。
今、ホームページへのアクセスやお問い合わせを、周辺地域にまで広げて増やそうとしています。実際、ちょっとずつ上がってきているところなので、そこからのお問い合わせが増えるのを、楽しみにしています。
庭楽館のホームページ http://www.teirakukan.com/
集客できる建設業のホームページ制作
価格重視の問い合わせばかりで悩んでいた庭楽館。「価格のお得感」ではなく、「プラン力」や「デザイン力」といった中身重視で選んでもらえるように、掲載写真のセレクトや細部のデザインにも細心の注意を払い、訪れる人の夢や期待を膨らませることのできるサイトづくりをしました。
また施工事例をしっかり見てもらえることが重要と判断し、トップページから事例ページへの導線も強めています。SEO施策では、検索ボリュームや検索パターンを分析し、ご希望の「外構 加東市」で検索上位を狙えることを確認。このキーワードを軸に設定し、検索1位を獲得することができました。
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