テック企業が手掛ける、安全書類自動作成・管理サービス
建設現場の安全書類自動作成・管理サービスである「Greenfile.work（以下、グリーンファイルドットワーク）」を運営するシェルフィー株式会社（東京都目黒区）。その創業者であり、社長の呂俊輝（ロイ・シュンキ）さんにお話を伺う機会を得た。
同社は2014年設立のソフトウェアベンチャーで、当初は内装建築のマッチングアプリなどを手がけていたが、2018年ごろから安全書類作成サービスであるグリーンファイルドットワークへとシフトした。
グリーンファイルドットワークは、煩雑で、ストレスフルな安全書類をWEB上で半自動的に作成できることなどがユーザーから評価され、現在は登録企業14万社を超える人気サービスへと成長している。国土交通省が主催する令和4年度インフラDX大賞のスタートアップ奨励賞を受賞しており、建設業界的な評価も高い。
まさに飛ぶ鳥を落とす勢いといったところだが、個人的には、明るく奔放なイメージのあるテック企業が、安全書類という暗くておカタいイメージがつきまとう領域にビジネスチャンスを見出したこと自体が、興味深い。
シェルフィー起業のストーリーなどについてを振り返ってもらいながら、なぜ安全書類だったのか、聞いてみた。
シェルフィーは私にとって2回目の起業
――まず、シェルフィーという会社名について聞きたいのですが、どういう意味を込めているのですか？
呂さん 本棚のシェルフからきています。「情報を整理する企業」というイメージで名付けました。
――軍艦マンションに住んでいたころに起業したそうですね。
呂さん ええ、会社登記上は軍艦マンションでしたが、実は、その前から横浜市内にある自宅のマンションに仲間を呼んで、仕事をしていました（笑）。
シェルフィーは、私とって2回目に起業した会社なんです。最初に会社を起業したのは大学生のときでした。ある事情でその会社は閉じざるを得なくなったのですが、その翌年に立ち上げたのがシェルフィーということです。
「搾取されてるクリエイターを助けたい」が起業の原点
呂さん 前の会社の起業もシェルフィーの起業もそうなんですが、「世の中にクリエイティブを生み出す人々を助けたい」というのが、私の起業の原点でした。クリエイティブを産み出す人々とは、たとえば、漫画やアニメ、ゲームといったモノをつくり出す人々です。そういう人々がいるからこそ、世の中が彩りあるモノになって、楽しく暮らすことができると思っていたからです。
私の父が建築系のデザイナーだったので、自分自身も「クリエイターになりたい」と思っていたというのもあります。残念ながら、デザイナーとしてDNAは受け継がなかったようで、私は絵がヘタでした（笑）。
ただ、私の父も私の祖父も起業家だったので、そのDNAは受け継いだようです。起業への憧れ、起業したいという思いが募った結果、クリエイターの人々に貢献できるビジネスをしたいということで、起業したわけです。
漫画を描く人だったら、漫画を描くこと自体が自己実現になっていると思うんです。なので、ちょっとお金がつくだけでスゴく嬉しいと感じているところがあります。その状況を見たときに、ビジネス的に搾取されている、利用されているという感覚が私の中にありました。私が1冊500円の漫画を買っても、漫画家には50円の印税しか入らない、残りの450円はどこに行ったんだ、ということです（笑）。
日本社会の変化を推進することに自分の命をかけたい
呂さん 最初に起業した会社は、漫画を翻訳して、アプリを介して世界に配信するという事業をやりました。事業は好調で、最終的には某有名週刊少年誌の漫画を配信するところまでいきましたが、若さゆえの爪の甘さもあり、その会社は閉じざるを得なくなりました。ただ、「自己実現のためにも、また起業する」という思いはありました。
そのころは25歳になっていたので、クリエイターだけでなく、日本社会にも貢献したいという意欲も湧いていました。実は私、幕末の志士の生き様が大好きで、「ああいう生き方をしたい」と思っていました。ちなみに、息子には「りょうま」と名付けています（笑）。
なので、次の会社では、世の中を変えるとか、日本社会の変化を推進するといったところに自分の命をかける、仲間を集めて切磋琢磨するような事業をしたいという考え、方向性を持っていました。
その軸でいくと、これから100年、200年先も続く日本社会の課題は、少子高齢化だろう、ビジネスのニーズもそこにある、と考えました。少子高齢化の根本解決は難しいので、その状況下でもなんとか工夫してうまくいくようにできるかどうかがカギになるだろう。そして、そのカギを握るのが、ITによる生産性の向上だと考えました。
つまり、SaaSによる生産性の向上、マッチングによるリソース面での非効率性の打破ということです。これらの課題解決策とクリエイターの支援をどう掛け算していくか。それがずっと頭の中にありました。
そんなとき、ブラジルオリンピック会場建設の入札価格が、人手不足などによって、2倍になったという新聞記事を見ました。東京オリンピックを控えていたので、日本でも起こりうる問題だと感じました。
父はデザイナーとして建築に関わっていましたし、現場で建設に携わる人々も、建物をつくることにこだわりを持って従事している方々なので、言ってみればクリエイターです。そんな彼らが自分たちが生み出した価値に見合った対価を得られているかと言えば、間にいろいろ入っているはずなので、そうではないだろう。「自分の人生を使うのはここだ」と思いました。この着想を得たのが2012年のことです。その翌年にシェルフィーを立ち上げました。
書類のフォーマットを統一化しないと、ビジネスとしてスケールしない
――シェルフィーは当初、建築関係の内装マッチングアプリ事業を手がけていたということでよろしいでしょうか。
呂さん そうです。建築のイメージと言えば、安藤忠雄さんや隈研吾さんをはじめとする建築家が最初に浮かんだので、最初は建築設計に携わる人々に向けたマッチングサービスを始めました。建築士が必要とする業者をマッチングさせるということです。
当時は、いろいろな会社に自分自身で足を運んで、売り込んでいました。お客様からは一定の評価をいただくものの、「あまり刺さらないな」という印象がありました。なぜだろうと考えているところに、「マッチングアプリを必要としているのは、設計会社ではなく、施工会社だよ」と言われました。
それを聞いて、「なるほど」と思いました（笑）。早速、設計会社から施工会社にピボットしたわけです。それからと言うもの、お客様からの引き合いが増え、売り上げも上がっていきました。
「これは成長するぞ」という感触を得つつも、もっと手前に解決しなければいけない業界課題があることに気づきました。それは、見積もりのフォーマットが各社バラバラだったことです。バラバラだと、しっかり読み込まないと、比べられません。
マッチングサービスでは、WEB上で、複数社の見積もりを統一されたフォーマット上で簡単に見比べられることが重要です。一番低い見積もりは一番目立つ場所に表示されるといった機能が必要です。2018年ごろだったと思いますが、ステップ1からステップ2に行くためには、ステップゼロが必要だと気づき始めました。
そこで目をつけたのが、建設業界の書類でした。いろいろな会社にヒアリングしてみると、見積もり書類もバラバラでしたが、安全書類など他の書類も各社バラバラだったんです。見積もり書類は受発注のタイミングしか発生しませんが、安全書類は毎日のように発生する書類です。「そんなことになっているのか」と驚きましたが、フォーマットがバラバラな書類を統一すること、ここからやろうと考えました。
これをきっかけにして、安全書類をはじめ労務関係のことについて勉強するようになりました。CCUS（建設キャリアアップシステム）という流れがあることも知りましたし、働き方改革の中での建設業の位置付けについても知りました。そういったところから、安全書類をはじめとする書類業務の統一化、効率化に関するサービスを提供することで、建設会社の働き方改革に貢献するという方向性が生まれてきたわけです。これがグリーンファイルというサービスにつながるわけです。
安全書類作成という一番のストレスを解消したい
――マッチングアプリとグリーンファイルは、時期的に重なっているのですか？
呂さん 重なっています。グリーンファイルを始めるに際して、「こっちに振り切ろう」という判断をしました。
――グリーンファイルに全振りということですね。
呂さん はい。2019年当時の建設業界では、われわれのようなSaaS企業が流行っていました。そういった企業がなにを提供していたかと言えば、写真、日報、図面、チャットといったところでした。
ただ、私としては、この風潮に若干違和感がありました。と言うのも、こういったサービスはいわゆる「GAFAM」をはじめとする世界的な巨大テック企業群が、ケタちがいのお金を投入しながら、すでにサービス展開していたからです。すでに存在するサービスと同じようなサービスを、起業家としてわざわざやる意義があるのかと感じていたからです。
そもそも、既存のサービスより便利なものをつくれるのかというのもありました。そんなところで努力するなら、彼らにとって、グローバル展開できないサービスは合理的ではないので、やらないけれども、日本国にとっては、超必要なサービスをやるほうが意義がある、と考えたわけです。日本国のためのサービスは日本人がやらなければならないということです。建設業界の安全書類は、完全に日本だけのルールで縛られている分野なので、「われわれがやる」と考えたという面もあります。
さらに言えば、お客様から「一番ストレスがたまるのが安全書類だ」というお話を聞いたというのもあります。「モノづくりをしたいから建設会社に入ったのであって、こんな書類をつくるために建設現場に入っているわけじゃない。なんとかしてよ」とも言われました。安全書類をつくるストレスの圧倒的な大きさが伝わってきました。「このストレスを解消したい」というのも理由になっていますね。
安全書類ビジネスは明らかにブルーオーシャンだった
――「安全書類の領域はブルーオーシャンだ」ということで参入を決断したのですか？
呂さん そうですね。エンタープライズ向けの安全書類作成サービスはありましたが、地場の中小建設会社さん向けのサービスはありませんでした。この分厚い層向けにサービスを提供するのは、明らかにブルーオーシャンですし、社会的意義も大きいと考えました。
受け入れていただくために「浸透しやすさ、使いやすさ」には特にこだわっています。例えば、協力会社さんにも料金が発生すると「導入しても、ツールが浸透せず、結局費用対効果が感じられない」というのはあるあるです。そこで、当社のサービスは、協力会社は完全無料にすることにしました。また実際に使う事務員さんや職人さんの目線に立って、とにかく使いやすいサービスを目指しています。
実際に当社サービスを導入して解約するケースはほとんど発生していません。
――スーパーゼネコン以外の建設会社と協力会社という市場に目をつけて、そこに特化することで、既存サービスとの差別化を図ったということですかね。
呂さん そういうことですね。なので、弊社のサービスは、どちらかと言うと、地方に強いんですよ。
グリーンファイルのため、エンジニアなどのリソースを全振り
仲間とフランクに語り合う呂さん
――グリーンファイルに全振りしたと言うお話でしたが、社内のリソース、とくにマンパワーをどのようにコントロールしたか、教えていただけますか？
呂さん マッチングアプリを手掛けていた当時、社内にはけっこうな数のエンジニアがいましたが、2人を残して、残り全部をグリーンファイルに引き抜きました。マッチングアプリをやるつもりで入社したエンジニアばかりでしたが、フォーマットの統一化、デジタル化は最優先でやらなければならないという確信があったので、3か月ぐらいで一気にシフトしました。その後、優秀なビズリーダーも引き抜きました。
――最終的にマッチングアプリはバイアウトしたんですよね。
呂さん そうです。グリーンファイルに全振りするとは言え、会社を成り立たせるためには一定の収益が必要だったのでマッチングアプリはその後も、当社の15％ぐらいのリソースで運営していました。当時のマッチングアプリのスタッフは、疎外感を感じることもあったと思いますし、本当に大変だったと思いますが、よく頑張ってくれました。私は彼らをリスペクトしています。
「君たちみたいなのが現れるのをずっと待ってたよ！」
――安全書類づくりに関するノウハウはどうやって蓄積していったのですか。
呂さん とにかくみんなで勉強しました。安全書類に関する本がそこらじゅうに積んでありました。弊社のプロダクトマネージャーは、安全書類に関して日本一詳しんじゃないかと思っています。
――システム開発にはどれぐらいの期間かかりましたか？
呂さん ある程度完成されたものができたのは、2年後ぐらいですね。ゼロイチでシステムを開発するときは、大人数よりも少数精鋭でやったほうが良い骨組みのものができるので、ベテランのエンジニアを中心に数人で進めました。
――ざっくりした質問で恐縮ですが、苦労したところやこだわった点などを教えてください。
呂さん 私が事業を立ち上げるときにいつもやっていることですが、自分たちを応援してくれる味方をつくることに注力しました。まず味方になってくれる方を探すところから始め、いろいろなお客様にお会いする中から、その方を見つけました。
けっこう大きめのゼネコンの社員さんだったのですが、安全書類作成に関するサービスを始めようと思うんですけどとお話しすると、スゴく興味を持っていただいて、初対面だったのですが、「君たちみたいなのが現れるのをずっと待ってたよ！」と言われました（笑）。
そこで、ベータ版をお渡しするので、実際にお使いいただきました。その方から密にアドバイスをいただきながら、開発することができました。一緒に揉み上げて磨き上げたものを正式版としてローンチさせたわけです。その方にはスゴく感謝しています。
「みんなもっと使おうよ」という流れをつくるのが、勝ちスジ
――グリーンファイルに手応えを感じたのはいつですか？
呂さん 去年です。
と言うのも、このサービスが普及するのは最初からわかっていたので、目の前の売上を上げるために、営業をたくさん雇ってバンバン売るというやり方は、あえてしないと決めていたんです。そこにリソースをかけるよりは、サービスの改善のためにさくべきだと考えました。
提供した価値に対して、お客様に満足していただいて、「みんなもっと使おうよ」という中長期的な流れをつくるのが、勝ちスジだという考えがあったからです。セールスよりもプロダクトということで、プロダクトチームの拡大、拡充に一番お金と時間を使いました。マーケティングやセールスにチカラを入れるのは、その後だと考えていました。
なので、セールスは一切してきませんでした。お客様から問い合わせがあったときだけ提案するという感じです。株主が聞いたら、一番おこるパターンですよね（笑）。それでも、ありがたいことに、お客様は増えていきました。広報やセールスにチカラを入れるようになったのは去年です。ずいぶん最近のことですね（笑）。
大臣に「CCUSの普及は任せてください」と言ってしまう
インフラDX大賞受賞式の様子（シェルフィーHPより）
――去年の話でいくと、シェルフィーは令和4年度のインフラDX大賞スタートアップ奨励賞を受賞しましたね。
呂さん その前に他のコンテック企業が受賞していたので、「いいな〜」と思って指をくわえて待っていたところでした（笑）。ただ、目立たないということでやっていたので、仕方ないと思っていました。自信がついたら応募しようと思っていたのですが、知らないうちに社員が応募していました（笑）。その結果、賞をいただいたという感じです。
――受賞してなにか変化はありましたか？
呂さん ありましたね。まず問い合わせが増えました。一番変わったのは、私自身や社員たちで、仕事に対する責任感がより増しましたね。安全書類作成業務を担うのは自分たちなんだという覚悟ができました。
――呂さん自身も意識が変わったと？
呂さん そうです。国土交通大臣から表彰状をいただくとき、「CCUSの普及は任せてください」と言いました（笑）。
ウチは秘伝のスパイスで勝負するカレー屋（笑）
――今はグリーンファイル一本でやっている感じですか。
呂さん はい。建設キャリアアップシステムと連携した入退場システムはやっていますが、基本的には労務管理一本です。そういう会社はウチだけだと思います。他の会社はあれもできるこれもできるというコンビニみたいな感じでやっていますが、ウチは秘伝のスパイスだけで勝負するカレー屋のようなノリでやっています（笑）。
ただ、日本独自の法律に縛られた建設関係の書類づくりに関して、お客様から求められているものはまだたくさんあるので、書類作成サービスを提供する会社として、そういったニーズに応えられるサービスは適宜展開していく考えです。
一番使われているサービス、一番使いやすいサービスを目指す
――今後の目標はなんですか？
呂さん 「建設業界で一番使われているサービスを目指す」ということです。これは来年の目標です。もう見えてきたと思っています。その上で、「一番使いやすいサービスを提供する」も目指していきたいと考えています。と言うのも、SaaSの中には使いにくいものもあるので、最初から毛嫌いされることもあるからです。そこを打破することは、SaaS企業としての責任であり、インフラDX、ひいては建設業界全体への貢献につながると思っているからです。
――読者に向けて、メッセージがあれば。
呂さん インフラDXの流れは無視できないものになっていますが、具体的にどのサービスを使えば良いか、多くの建設会社さんが悩まれていると思います。そんなとき、スーパーゼネコンをはじめ大手が使っているサービスを参考にしがちだと思いますが、「それはあまり参考にならないですよ」ということをお伝えしたいです。
なぜなら、スーパーゼネコンが使っているサービスは、会社の規模に最適化されたサービスなので、多くの建設会社さんにとって、最適ではない可能性が高いからです。安全書類に関して言えば、多くの建設会社さんに最適化されたサービスは、Greenfile.work（グリーンファイルドットワーク）です（笑）。